，对比美国“9073”养老格局，中国保险还有哪些蓝海？丨燕梳夜谭⑭

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文字整理：国炜

无论是美国还是中国，都有被称为“9073”的养老结构。

“3”是“机构养老”，是个小人物。

——那么，小的是高端的吗？ 还是高端的人会来推这一条木桥呢？

——落地9073，需要什么样的资源和能力建设？ 其中，美国的社会保障和商业保险发挥了什么作用，发挥了什么作用，把握了什么样的商机？

——如果“保险养老”是国内保险业的风口，那么除了机构养老以外，还能做什么市场和机会呢？

他山之石——美国的养老市场，虽然无法照搬照抄，但确实影响了国内保险与养老相结合的发展方向和发展模式。

《燕梳夜谭》第14期，特邀

嘉宾：亚特兰蒂斯养老有限责任公司合伙人、亚特兰蒂斯集团董事总经理王晓川

主持人：今日保研究院院长、《今日保》联合创始人林瑶珉老师

讨论上述大家共同关心的问题。

林瑶珉珉、王总你作为精算师，为什么要进入养老行业，成为养老投资专家？

王晓川：我去美国留学，学精算，之后从事保险业。

保险和养老有许多紧密的联系，养老保险产品的设计要研究老年人的生活方式、生活场景等。

在投资环节，保险公司特别是寿险公司的资产量特别大，资产配置尤为重要，养老资产是资产配置的一部分。

因为寿险公司的投资需要资产和负债的长期匹配，养老投资是长期投资，与长期保单的负债相匹配。

我以前在结帐，但是做的是小数点以下的事情。 投资后接触到做小数点前的事，产生了一点兴趣。

进入养老投资行业后，我发现小数点前后的数字很重要。 特别是养老的运营管理，必须一丝不苟地加以注意。

这就是我从保险进入养老产业的经历。

林瑶珉：保险和养老是天然不可分割的。

保险经营还有两个轮子。 负债方和资产方。

在资产方看来，养老也是一个非常重要的领域。

《今日保》发表了王总的文章《他山之石：美国的9073养老格局》，这篇文章简要概述了当今美国“9073”的养老结构。

在解决养老社会问题方面，中国政府也把“9073”结构作为养老战略的一部分。

王总，你的理解是，都叫“9073”，美国和中国的内涵有区别吗？

王晓川：它叫“9073”，但内容不同。

例如，中国的9073人中有3%的老年人会住进养老院养老。

其中老年人以60岁为起点计算，而美国大部分60岁的老年人还在工作，通常的退休年龄是65岁。

目前，中国养老机构、社区养老服务机构和设施的养老床位数加起来占60岁以上老年人口的比重稳定在3%，这是供应量。

但是入住率不到50%。

我国的“90”和“7”是指居家养老和社区养老，并未看到具体的定义和数据。

美国数据显示，在65岁以上人群居住类型上，近90%的老年人居住在传统私人住宅中，不到7%居住在有活力的老年养老社区和有政府补贴的老年公寓中，3%居住在“服务型”养老社区

服务型养老社区的形成，部分源于克服设施养老的弊端。

一些自理、半自理的老年人不愿意住传统的养老机构，终于逐渐发展成为服务型养老社区。

计算下来，实际上有1.5%的老年人住在长期护理的专科护理院。

专科护理院在美国的发展有一个职能转变的过程，以前主要是长期护理，随着联邦医疗保险覆盖和养老社区及居家养老服务的发展，专科护理院的职能也逐渐转变，现在包括长期护理和短期康复。

现在，入住者中约40%是短期康复患者，康复后恢复原来的住所。

算上短期康复的患者，专科护理院入住居民占65岁以上老年人口的比例接近3%。

这就是美国的“9073”养老结构，或者更详细地说，就是“90733”。

林瑶珉珉，在美国，有钱人似乎不是去养老机构养老，而是在自我管理能力有问题或者康复中有比较强护理需求的情况下，在养老机构养老。

你是这样理解的吗？

王晓川：入住护院机构养老需要专业评估，只有需要长期护理照顾和短期康复的人才可以入住专业护院。

在护理院的长期护理部分，低收入者占很大比例，民间自费涵盖的风险包括长期护理风险不高。

CRC的长期护理床，主要是个人自费。

在短期康复中，联邦医疗保险涵盖护理院的服务。

林瑶珉：你又谈到了两个维度。 一个维度本来是我想问的。 美国有钱人会选择什么样的养老方式？ 你刚才回答了这个问题。 另一个维度是费用是由政府承担还是个人承担。 其中有联邦政府负担的部分、医疗保险计划负担的部分和个人负担的部分。

在护理院，政府覆盖面相当高，体现了政府对老年群体提供社会福利的态度。

有什么要补充的吗？

王晓川：有钱人的居住方式有很多。 我不需要像比尔盖茨一样去养老院。

部分中高收入者选择CCRC，部分住在需要长期护理的护理院。

长期护理，联邦医疗补助计划是最大的服务支付地。

短期康复由普惠型联邦医疗保险覆盖。

老年人短期康复护理、专科护理院是其主要选择之一。

林瑶珉：据我了解，国内泰康、合众等想进军健康养分领域的保险公司，早年都曾去美国参观。

他们到了美国之后，重点看了什么？ 你受到了什么启发？ 他们回来后，在国内实践中使用的经验是什么？ 王先生请经常分享你的观察。

王晓川：我们有幸帮助过国内一些保险公司了解美国的养老市场。

目前，经营养老社区的人才大多由早期进入该行业的保险公司培养。

泰康、休等保险公司从美国引入CCRC养老社区模式，在借鉴过程中加以创新，与保险业务销售相结合。

据我观察，国内保险公司选择这样的模式，与中国的实际情况密不可分。

美国养老生活方式涵盖居家养老、活力老人退休社区、服务型养老社区，以及专科护理院。

其中，专科护理院和居家养老的刚性护理需求与政府政策密切相关。

市场导向的部分是养老社区，其中活力老人退休社区如太阳城属于房地产老年社区，其馀为服务型养老社区模式，即独立生活、合作生活，包括CCRC。

养老社区由市场起主导作用，政策风险和红利相对较少。

在我国，服务型养老社区当时是一片空白，但有一定收入的细分人群有相应的需求，从保险资产投资的角度看，养老板块在美国是一种长期投资，具有长期稳定的现金流收益。

因此，在中国没有成熟市场的前提下，保险公司只能直接选择下场。

服务型养老社区中CCRC规模更大、覆盖面更广，适合中大型保险公司投资。

中国保险公司自然做出了选择。

林瑶珉：早期国内的先行公司来美国考察后，目前国内所谓的“养老社区”养老模式，是模仿美国的CCRC类型吗？

王晓川：关于“养老社区”的模式，中国保险公司从CCRC类型入手。 这是市场经济主导的领域，在中国有需求，但那时供应不足。

CRC类型是长期投资，符合寿险公司资产负债的特点。

其客户群体属于中高收入群体，教育程度高，更有计划性，保险意识强。

例如，美国的长期护理保险市场不大，但入住CCRC的老年人购买商业性长期护理保险的比例显著较高。

林瑶珉：美国的保险公司也在投资这些养老社区和服务机构吗？

王晓川：保险公司的投资不少，但投资的形式不是直接投资，而是主要以房地产信托投资基金( REITs )或私募股权投资的形式参与，投资与运营/管理分离。

无论是投资养老社区还是投资专科护理院，都获得长期稳定的现金流收益和资产增值溢价。

服务型养老社区和护院的现金流收益主要由三个部分组成。

一是居住功能产生房地产租赁收益

二是后勤、餐饮、卫生等礼宾服务收入

三是专业护理服务收入。

养老社区和护院不同，收入来源也不同。

根据养老社区/护院投资类型的不同，资本化率也不同。

独立生活和生活支持养老社区资产资本化率约为6%-7%，过去十多年为6%-8%； 专科护理院资本化率高达12%左右，风险较高，因此要求的风险溢价也较高。

林瑶珉：美国保险公司对养老资产和护理机构的投资是资产配置，当然过程中也有资源合作。

但由于管理分离，实际上与国内保险公司拥有的养老社区完全不同，对吧？

王晓川：是的。 中国还有养老社区和保单销售相联系的特点。 这和美国不一样。

林瑶珉：从医疗机构到保险，再到医疗服务资源的管理型医疗闭环，美国都做得非常好。

为什么美国保险公司不像国内一些公司那样，直接投资自己的养老社区，形成战略闭环？

王晓川：美国的这个闭环发生在居家养老领域。

在养老社区领域，中美略有不同，美国养老市场非常成熟，存在养老社区独立生活板块、合作生活板块、CCRC板块，养老社区期权价值不大。

在中国，像CCRC这样的新型养老社区虽然有明确的细分市场群体，但在发展初期还是比较稀缺的资源。

养老社区的期权价值为相关保单的销售增加了竞争力。

林瑶珉：所以，目前国外还没有将养老社区的入住权和保单捆绑销售的行为，但在国内已经是一个问题。

对于国内保司通过自建社区、整合社会养老资源形成的“保险康养”模式，你认为哪个更值得肯定，哪个更值得注意？

王晓川：我认为保险公司有两大贡献。

一是推动养老社区板块在国内市场的发展，这是对传统养老行业的突破，是对市场的巨大贡献。

二是在市场起步阶段，期权的价值确实存在。

保单销售与养老社区入住权相结合是利用期权价值，这是中国市场的特定情况。

但必须注意的是，随着市场竞争的加剧和供应的增加，保司作为市场的参与者必须随时关注市场的变化。

随着供给的增加，养老社区期权价值逐渐减少。

另外，养老社区毕竟是一种非保险服务，与保险密切相关，而服务型养老社区的运营管理是一个完全不同的领域，对保险公司是一个全新的挑战。

服务型养老社区不同于以房地产销售为主的活力型养老社区，有很多长期的后端服务。

如果与销售捆绑在一起，那就是一把双刃剑。 做得很好，两个品牌重叠在一起就有强化的效果。 弄不好的话，保险品牌会受到很大的损害，所以需要特别注意。

养老社区的市场规模有一定的上限，中国虽然刚刚起步，但目标人群规模毕竟有限。

目前，在世界范围内，大多数人都选择居家养老方式。

林瑶珉珉)保险康养目前是国内风口，除了部分公司参照CCRC模式外，还有哪些商机？

王晓川：用养老社区板块来说，其实有很多细分市场。

CRC就是其中之一，包括独立生活单元、生活支持单元、专科护理床，资产较重，规模较大。

此外，还有满足细分人群需求的认知关怀养老社区

在高密度城市集中轻资产小体量、散点式、网络化独立生活/生活支持社区，提供居家健康护理服务网站

有时连接大学型养老社区。

CCRC也是，目前国内主要是c型合同，可以探索其他类型的合同形式吗？ 还有城市型CCRC，与CCRC部分公共设施共享服务，探索养老社区和社会/城市融合模式。

例如，无围墙CCRC通过CCRC将服务触角延伸至辐射范围内的居家养老的老年人群。

林瑶珉：美国居家养老有哪些服务？

王晓川：美国老人不仅进专科护理院和养老社区，大部分是居家养老。

居家养老需要社区的支持和支持。

美国的《老年人法案》提供了许多支持老年人居家养老、就近享受社区养老服务的计划。 例如，营养饮食计划、老人中心的服务、老化改造等。

关于居家养老，有两个刚性需求。 一种是个人护理，主要是失能照顾，包括日常生活活动能力不足的照顾，另一种是康复护理。

林瑶珉：你能单独介绍一下护理部分的个人护理和康复护理等的必要性吗？

王晓川：关于个人护理，很多护理由亲朋好友负责，正式雇佣第三方的服务在美国市场上也很小一部分，统计数据约为15%。

长期护理保险涵盖的也是这方面的内容。

长期护理保险分为两类，一类是社会保障型长期护理保险，我国正在试点的另一类是商业性长期护理保险，但市场范围不大。 美国65岁以上的老年人中有长期护理保险的，占群体的比例约为10%左右。

在美国市场没有社会保险长期护理保险，有社会保险长期护理保险的市场上，商业性长期护理保险的需求可能会打折扣。

除了个人护理，还有康复护理，与健康保险的联动发展将成为未来的大市场。

康复护理是刚性的需要，其客观重要性与我们“主观”认识的重要性不一致。

这里的“主观”是指政策层面和消费者层面都没有达到应有的重视程度。

康复护理需要政府的一定支持。

长期护理服务的目标是死亡。

根据美国长期护理保险的数据，近3/4的索赔结束是因为被保险人死亡。

长期护理保险赔偿基本发生在生命末期，相对成本较高，老年人负担更重。

康复护理的终点是生命质量的延续，减轻长期护理的负担，降低和延缓长期护理的需求和程度。

但目前国内医疗保险在康复护理方面的覆盖面十分有限，有碍居家健康护理和康复板块的成长。

当然，从另一种意义上说，也有未来发展的可能性和空间。

国内的社保长保护保险参考了日本和德国的模式。

进一步细化老年医疗健康需求，有医疗、康复、长期护理，基本医疗保险和长护保险覆盖两端，但中间的康复保障缺乏连续性，相对匮乏。

没有这项服务，长期护理的负担就会增加。

林瑶珉珉，我学到了在哪里养老，是地点的问题，也是服务的问题。

不同的生命阶段需要不同的服务。 这种服务能力建设和服务资源配置实际上很重要。

保险公司需要针对不同生命阶段面临的风险、不同的服务诉求，提供相应的商业保险，为全社会的养老需求提供全链条的风险保障。

国内保险公司除了投资自己的养老社区外，还如何建设服务能力？

王晓川：养老社区覆盖面有限，对保险公司来说，这毕竟不是本职工作，叠加服务概念是为了加强对保险公司的保障。

如果保司自己养老，就要控制服务端的质量，这种能力建设不是一朝一夕就能完成的。

任何服务都需要自制的话，对保险公司来说会成为很大的负担。 除非是战略考虑，否则美国健康保险公司兼并收购居家健康护理机构正是如此。

整合服务假设存在只能自行构建的市场。 如果没有，就要看保险公司的能力，判断攻打的是哪个细分市场。 本来养老服务和保险运营服务就完全不同。

一些保司选择自制，这是根据公司的资本实力和战略考虑的。

林瑶珉珉)养老市场对服务的要求很高，无论是个人护理，还是康复护理，乃至生命最后阶段的护理、临终关怀。

美国保险公司无论是养老投资还是服务能力建设都很谨慎。

保险公司相对聚焦保险主业，通过保险产品提供相关财务支持。

王晓川：是的。

保险公司在投资某个服务端时，肯定有战略考虑。

美国的养老市场有“9073”的特点，大部分人都是居家养老，所以美国保险公司与养老的深度结合其实是居家养老领域，这也是一种战略考虑。

美国保险公司健康保险的三大业务之一是面向残疾人和65岁以上老年人的联邦医疗保险优势计划，这项业务的份量非常大。

收益计划的保险费总额、毛利润或人均毛利润在健康保险三项业务中位居第一。

为了打造市场竞争优势护城河，一家健康保险公司整合医院，一家保险公司整合药店，一家保险公司整合居家健康护理服务机构。

去年和今年，优势计划中市场份额最大的两家健康保险公司联合健康和恒诺，合并了美国第一大和第三大居家健康护理服务公司。

通过健康保险公司与居家健康护理服务机构的整合，可以充分发挥居家健康护理服务网络的现实价值(而非期权价值)，为联邦医疗保险优势计划的客户提供服务。

首先优势计划的目标客户群与居家健康护理的目标客户群一致，可以相互引流。

健康管理的客户数据可以更好地为保险公司设计针对性、特色优势的计划产品，提高保险客户的服务体验，增强客户粘性，吸引目标客户。

同时通过合理的康复护理计划，降低出院患者再次住院比例的日常老年健康管理和护理服务，减少突发健康状况紧急救助和急救的概率和频次，有效控制医疗保险支出成本。

于是我们看到了美国保险公司在居家健康护理领域的深度融合。

林瑶珉珉)国内的长护保险不太好卖，据我所知美国也不太好。

国内今年出台了将寿险保单责任转换为成长保护保险的政策。

你觉得这样的措施及其效果怎么样？

王晓川：首先，商业型寿险转向成长保护保险，政策一定有积极意义，至少消费者多了一个选择，同时市场也有教育功能。

但是，封面的大小需要计算库存、转换率等。

就个人而言，这个卷可能不大。 存量有限，转化率也有限。

根据出台的政策，转变可以分为两种情况：

一种情况是被保险人尚未进入约定护理状态，这种情况理论上可以进行精算等值转换，但长保护保险定价风险因素更为复杂。

如果从寿险转向长期护理保险，不确定的风险因素增加，保险公司会非常谨慎。

事实上，多年前在美国，长期护理保险定价错误导致许多保险公司在长期护理保险中亏损，最终被迫退出市场。

另外，长期护理保险单的销售很难。 保单的转换解决了资金来源的问题，但投保人往往在健康的情况下不买长期护理保险，这不是因为资金不足，而是因为他们没有意识到有这样的需求。

另一种情况是被保险人处于约定护理状态时，将人寿保险转换为长期保险。

这可以看作是保险单折扣的一种。

目前，我国没有保单折扣市场。 人寿保险转换为长期护理保险，实际上充当保单回购者，以高于现金价值的人身保险金的优惠价回购保单。

保险公司将准备金占为己有，同时以优惠价支付被保险人的长期护理服务。

对保险公司来说，如果不提供这种服务，只需支付退款。

现在经过转型，保险公司主动让利，以高于退款的价格支付给消费者，用于长期护理的服务。

除非有竞争压力和战略考虑，否则保险公司应该很少致力于这种带来积极利益的行为。

另外，对于被约定照顾的被保险人，也有使用人寿保险证书进行住房贷款等多种融资途径，人寿保险、转换增长保护保险只是增加了融资的选择。

基于库存保单，保险公司可以在长期保险方面开发混合型寿险保单。 这包括生命末期早期发放的长期护理保障。

包括临终关怀服务在内，可以更创新。

美国经验：很少销售单独的长期保单，更多以附加险和混合保单的形式涵盖长期护理保险保障。

林瑶珉，你提到了保单贴现问题，对于养老问题，保单贴现在在美国起到了什么作用呢？

王晓川(保单更换涉及保单折扣问题。 无论是寿险保单向长期保单的转换，还是保单贴现，都解决了金融手段在面对刚性需求时支付能力不足的困境，尤其是在生命的最后阶段。

生命的最后阶段进一步细分，包含两层含义，一层是生命的维系，一层是生命的尊严。

我认为对于生命尊严的部分，需要普遍的安宁疗护或临终关怀政策。

对于维持生命，不同的国家有不同的选择，美国选择以医疗补助的形式加入商业长期护理保险的补助，我国目前已经开始试行长期护理保险。

保单折扣市场是一定存在的，但只是一个细分的小团体，在美国这个市场也不大。

整个保单折扣市场，每年的保单数千份，不足万份级别的数量。 2020年的统计数据不到4000件，贴现证书面额约为46亿美元。

保单持有人的后市场选择和交易还不是有效的市场，交易时间长、复杂、成本高。

许多老年人也没有意识到打折市场的存在。

但从发展来看，任何市场经济，只要有细分人群的需求，就有细分市场服务，大企业无暇顾及，中小企业就可以从中突破，打造细分市场的隐形冠军。

即使是老年人口90%以上的居家养老市场，保险公司能够进入的也不是整体同质的板块，而是一定要进入细分市场，通过在细分市场的突破，建立自己的品牌和优势。

林瑶珉：回到刚才的问题，在美国，康复护理谁来解决支付问题？ 美国的Medicare会不会负担失能老人的护理费用？

王晓川：美国保险公司和居家医疗护理紧密联系是因为商业保险公司和Medicare联邦医疗保险的优势计划。

残疾老人的照顾，是日常生活活动能力的帮助，称为Personal care。

其中专科护理和康复护理，Medicare可包括： 光靠穿衣、厕所、出行等残疾护理，与专业护理和康复无关。 它不包括在Medicare中，而是通过医疗补助计划驱动。

收入和资产水平在一定贫困线以下，健康评估需要失能照顾的，医疗补助干预，具体支付标准因州而异。

短期康复护理属于Medicare涵盖的范畴。

Medicare是社会医疗保险，但商业性健康保险公司也可以参加。

Medicare涵盖残疾人和65岁以上的老年人。

没有社会医疗保险覆盖，商业机构不敢。

保险公司参加了Medicare，主要以Medicare Advantage (收益计划)的形式参加)还有其他的Medigap。

受益计划的核心是以政府支付的社会医疗保险总费用为基础，以人均费用作为保费费率的定价标准(当然是受一定个人风险因素的调整)

保险公司通过投标获得销售优势计划资格，优势计划提供不低于Medicare传统统计计划提供的保险保障，让消费者选择加入政府传统医疗保险计划还是商保提供的优势计划。

政府按人头为保险优势计划的老年人和残疾人向商保公司支付保险费。

保险公司的优势计划正在与政府的联邦医疗保险传统计划竞争要通过有效管理医疗来提高服务质量降低成本和费用

这包括与居家医疗服务机构的融合。

林瑶珉：感谢王总。

请简单扼要地整理一下今天的表达观点。

王晓川：中国养老市场的发展，可以借鉴美国市场的某些方面，同时参与到自己的思考和创造中去。

在美国的专科护理院板块，那是进化的过程。

不仅是提供长期护理的专业护理服务，包括短期恢复的床位和服务，这一比例还在增加。

中国养老机构护理型床位不断增加，需要探索与康复相结合的途径。

离开政策支持和支付系统保障，护理型床位入住率不容乐观。

养老社区是一个新的成长性板块，保险公司引领着这个市场的发展。

市场规模不大，但还处于发展阶段。

有还没有开发的市场。 我在家养老。

但是，市场需要细分，找到有发展潜力的部分。

例如，上述服务型养老社区的市场，虽然本身并不大，但却带动了保险公司的保单销售。

居家养老市场需要找到可商业化服务的痛点，与保险公司保险支付功能的产品相结合。

老年人的健康保险与居家医疗服务的覆盖面一致，这是未来的一个大市场。

在大家争夺年轻人和健康人群的医疗健康保险后，剩下的老年人(不管是投保还是不投保)面临着日益增长的医疗费用和保障需求。

为这一群体提供健康保险服务需要社会医疗保险的改革和扩展，同时需要商业健康保险的加入，这与居家健康护理服务的发展密切相关。

林瑶珉：谢谢王总。

人口老龄化加速发展，中国正从中度走向重度老龄化，突然之间，在太多方面没有做好适当的准备。

养老不仅包括房屋、社区和养老设施的问题，还包括在死亡土地上安放骨灰的问题。

更重要的是，不同的阶段需要不同的服务。 由于活力老人的各种文化娱乐活动的需要，奄奄一息直到死亡都需要临终关怀。 这一系列服务需要相应的服务资源和服务能力。 这些资源的建设和服务的使用由谁来买等问题。

我说“9073”，美国和我们不一样。

社会制度不同，经济实力不同，文化习俗也不同。

养老是社会福利的重要组成部分，人口寿命不断延长，养老的社会成本和家庭成本共同增加。

不富裕的旧中国，怎么办？ 有经济实力的人去机构养老，还差一点就在家在社区吗？ 保险业立足于何处？ 是一亩三分地主业的——资金计划问题，还是养老产业建设？ 值得深思！